在运用策略与顾客讨价还价时，销售人员应注意
"讲道理，见好就收"。既然是讨价还价，双方就要在尊重对方的前提下，进行必要的说理。而讨价还价的策略有：1.打好心理战，果断出击;2.先发制人，让讨价者欲说还休;3.突出优势，寻求性价比;4.适时让利，"以退为进"。

1.打好心理战，果断出击。讨价还价不是单纯的嘴上功夫，也是一场心理战。学会揣摩客户的心理变化，对于销售人员来说是非常有意义的。从客户细微的情绪变化中，做出准确的判断。比如，顾客对价格是否满意，降价多少才能让顾客接受，在分析了顾客的心理变化后，果断选择合适的策略，注意不要优柔寡断，给顾客留下想象空间。

2.先发制人，让讨价者欲说还休。在洽谈业务之前，销售人员可以向客户表明，自己的产品价格因各种原因不能下调，已经是
"定局"，希望对方给予理解。这样销售人员就能把
"丑话说在前头"，也就堵住了顾客讨价还价的嘴，从而达到了先声夺人的效果。例如，在商场和商店里经常会看到这样一些标志："低价销售，请勿议价"。

如果顾客还想再讨价还价，那么售货员就会礼貌地对他们说：对不起，我们在店里不讲价。这样一来，销售人员就可以轻松地避免与顾客打 "价格战"。当然，实施这种
"先发制人
"的策略必须有一个前提条件，那就是产品本身的质量很高，销售趋势很好，不能因为价格而直接影响顾客的最终购买决定。否则，这样的做法会拒顾客于千里之外。

3. 突出优势，寻求性价比。在与顾客讨价还价时，特别是当顾客一心想要降低产品价格时，销售人员必须学会
"推销自己"，要尽可能地突出自己产品的优势，让顾客有一种 "花这么多钱是值得的"、"独此一家"的感觉。

4.适时让利，"以退为进"。让价是吸引顾客购买产品的一种有效策略。它最理想的方式是以退为进的让步。对于让步，销售人员应作而不乱，遏制顾客不受限制的降价要求。在每次让步时，要表现出一定的诚意，还要表现出一种
"痛快"，让顾客感到这种让步的角度触及了销售人员的价格底线，是经过自己的努力换来的，因而有成就感。

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