如果是“漠不关心”型客户，那么销售人员必须主动热情，用自己饱满的心态去感染客户;如果是“防御型”客户，销售人员需要对所销售的产品有深入的了解，以“专业顾问”的形象消除客户的疑虑。
由于人与人之间的差异，很容易将客户的心理分为几种类型。针对不同类型的客户，销售人员应及时调整自己的情绪。客户普遍存在的四种心理类型是“漠不关心”型、“防卫”型、“热心肠”型和“寻求答案”型。
“漠不关心”型的客户不仅对销售人员不理不睬，而且也不赞成他们的销售行为。对于这类客户，销售人员必须主动热情，用自己饱满的心态去感染客户。
“防御型”的客户对购买行为高度关注，而销售人员却是他们最不关心的，甚至有一些抵制的态度。在他们眼中，销售人员是“撒谎”大师，口是心非的“能手”。面对“防御型”客户，销售人员需要对所销售的产品有深入的了解，以“专业顾问”的形象消除客户的疑虑。
“热心肠”型的客户关心销售人员，有时甚至帮助他们销售产品。这类客户怕每一个销售人员都很愿意联系，对于他们来说，销售人员可以用一种更“热心肠”的举动来回报他们。
“寻求答案”型的客户是最理性的客户，他们往往知道自己想买什么。因此，销售人员不需要滔滔不绝地谈论产品，而是应该适当地保持沉默，并在他们需要的时候回答他们的问题。
因此，不同类型的客户心态需要调整自己的情绪，如果你把这个问题弄错了，那么你的销售就会大打折扣。
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