在销售过程中，了解和把握客户的需求是非常重要的，这也是将客户变成潜在客户的关键步骤之一。销售人员可以这么做：1.从顾客感兴趣的话题出发，引导客户;2.
不断提问，找到客户最强烈的需求;3. 从潜在客户的角度说话。
1.从顾客感兴趣的话题出发，引导客户
一般情况下，人们对不熟悉的推销员总是心存戒备，往往以 "没时间""不需要
"等理由打发他们走。其实，这是因为推销员没有选择正确的谈话方式。人们对话题感兴趣，客户也一样，销售员如果能抛开销售中的一些问题，而从客户的兴趣出发进行交谈，势必会刺激客户继续交谈的欲望。
2. 不断提问，找到客户最强烈的需求
成功销售的秘诀还在于找到人们内心最强烈的需求。那么，如何才能找到客户隐藏的最深的需求呢?你问得越多，客户回答得越多;回答得越多，暴露的就越多。这样，就能一步步化被动为主动，成功地发现对方的需求，满足对方的需求。
3. 从潜在客户的角度说话
例如，你可以这样问："作为一个希望儿子或女儿接受最好教育的家长，你是否考虑过提高费用的问题?"
当我们做出这样的暗示时，应该给客户足够的时间，让这些暗示逐渐渗透到客户心中，进入客户的潜意识。
总之，销售人员如果能积极猜测，大胆询问，善于暗示，就能获得顾客的信任，了解顾客内心的真实需求，使其成为潜在的顾客!
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