珠宝销售 礼仪 与 沟通 技巧

 

 

一线的销售人员必须熟读前台的珠宝行业及产品知识，以充分认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,
方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。可以：1、利用特点说明价值;2、就品质强调价值;3、强调珠宝首饰代表情感等方式来销售沟通。

 

 

1、利用特点说明价值

 

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",
以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

 

2、就品质强调价值

 

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

 

3、强调珠宝首饰代表情感

 

能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.
这些动机常见的有:
求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我我完善等等。

 

 

珠宝销售技巧有哪些

 

 

1.让客户第一时间知道你的品牌

 

有些销售员看到客户进店，一开口就说：欢迎光临，请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你：好的。其实这时候，最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如：欢迎光临**专柜。因为商场里同类店有很多家，顾客可能并不知道你家的品牌，你要先给客户一个印象。处于好奇，顾客先进去看看也没有损失。

 

2.引导客户做选择

 

客户知晓你家品牌之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

 

3.说出具体的活动内容

 

经常有销售员说：我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了，可能客户也已经麻木了，不如直接说：买这款项链，可以赠送一个***。拿在手里的心头之爱，与耳边的具体优惠，容易让客户心动。

 

4.当客户觉得东西太贵，不要直接回答

 

不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

 

 

珠宝销售过程中的注意事项

 

 

1.说话口齿清晰、音量适中，最好用标准普通话，但若客人讲方言，在可能的范围内应配合客人的方便，以增进相互沟通的效果。

 

2.要有先来后到的次序观念。先来的客人应先给予服务，对晚到的客人应亲切有礼地请他稍候片刻，不能置之不理，或本末倒置地先招呼后来的客人，而怠慢先来的。

 

3.在营业场所十分忙碌，人手又不够的情况下，记住当接待等候多时的顾客时，应先向对方道歉，表示招待不周恳请谅解，不宜气急败坏地敷衍了事。

 

4.亲切地招待客人到店内参观，并让他随意自由地选择，最好不要刻意地左右顾客的意向，或在一旁唠叨不停。应有礼貌的告诉顾客：“若有需要服务的地方，请叫我一声。"

 

5.如有必要应主动对顾客提供帮助，若客人带着大包小包的东西时，可告诉他寄物处或可以暂时放置的地方。下雨天可帮助客人收伞并代为保管。

 

6.顾客有疑问时，应以专业、愉悦的态度为客人解答。不宜有不耐烦的表情或者一问三不知。细心的营业员可适时观察出客人的心态及需要，提供好意见，且能对商品作简短而清楚的介绍，方便以有效的方式说明商品特征、内容、成分及用途，以帮助顾客选择。

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