销售过程中 沟通 的作用

 

 

沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。

 

 

1、鉴定顾客的需求，了解顾客的需求才能将有针对性的将自己产品或服务的功能利益点挂钩，达成销售;

 

2、解除顾客的疑惑，因为信息不对称，顾客有时对自己的需求和产品的功能利益并不了解，通过沟通可以解决这些问题;

 

3、引导顾客转变错误认识和观念，有时顾客的观念是错误的，通过沟通，使顾客了解真相，达成交易;

 

4、对于售后处理顾客投诉，沟通的作用就更重要，沟通好，矛盾快速解决，沟通不好，激发更大矛盾，对企业造成重大损失。

 

 

销售中的沟通步骤

 

 

第一步：准备工作(需要准备的内容)

 

首先建立沟通目标，即通过此次沟通想要达到什么目的?其次切入的话题，进入沟通主题前需要什么铺垫?再次，了解客户情况，沟通中为了回应客户需了解什么情况?

 

第二步：沟通切入话题角度

 

首先历史沟通角度：从承接之前的沟通话题切入。

 

其次现有推广角度：从询问客户现有的运营方式切入。

 

再次网络营销角度：从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度：从促销活动、会议等切入。

 

第三步：阐述主题

 

针对主体的阐述我们需要了解以下3点

 

1、根据切入话题引入

 

2、说明此次沟通目的

 

3、阐述对客户的好处

 

简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键，在观点的建立和沟通目的达成，充分的准备是能够起到很大的助力作用。

 

第四步：处理异议

 

1、异议分类

 

-效果类：没做过，担心效果会不会达到我的预期。

 

-价格类：你的价格太贵，我觉得别人家的便宜很多

 

-同行类：我已经和其他公司合作了

 

-服务类：你们服务内容有哪些

 

-功能类：这些功能你们能做到吗

 

2、步骤

 

步骤：问题定位、明确引导方向、给出解决方案，解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。

 

第五步：达成一致

 

恭喜你，你快成功了，但是记得行百里者半九十，还有一个步骤很重要，追踪，合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实，而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。

 

 

销售过程中的有效沟通技巧

 

 

1.开场白要好

 

好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获导的要深刻的多。

 

将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的过间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运目你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

 

2.提问题

 

在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是提问。

 

通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。

 

但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的“等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

 

3.不时的赞美你的客户

 

卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

 

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

 

赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

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