需求是可以创造的。利用各种手段和策略来创造顾客需求是实施顾客需求管理的最高境界。销售人员需要做的就是：1.将潜在需求变为现实需求;2.将负需求转化为正需求;3.变无需求为有需求;4.变下降需求变为上升需求。

1.将潜在需求变为现实需求

潜在需求是指消费者应该有但没有认识到的需求，或者是消费者已经认识到但由于资金和运输能力的困难，以及现有产品种类不能满足需求而不能立即采取购买行动的需求。销售人员应准确了解消费者压抑购买冲动的原因，并给予适当的帮助和促进，将潜在需求转化为现实需求。如协助融资、送货上门，提供开发新产品的思路，使消费者未满足的需求得到满足。

2.将负需求转化为正需求

负需求即消费者对销售品呈现出不喜欢、不满意或厌恶等消极情绪，在行动上回避这种产品，不愿意接受。销售人员在分析原因后，可以采取适当的方式或手段，改变消费者对这种产品的观念和态度，从而将消极需求转变为积极需求。例如，积压的产品是价格最低、无人问津的产品，处于市场的底部，基于积压的产品不会继续生产，会逐渐退出市场，并形成一种
"断档"和"稀有"，所以可以人为地提升到各种博览会上进行展销。

3.变无需求为有需求

无需求是指消费者对某一产品不了解，尚未感到有此需要，或因对其不感兴趣而无动于衷，不予购买。销售人员在调查研究的基础上，根据具体原因，采取现场操作演示和价格促销等措施，吸引消费者的注意力，加深他们对产品用途、性能、效果等的了解，以引发消费需要和购买动机，增强购买兴趣，使无需求变成一定的现实需求。

4.变下降需求变为上升需求

下降需求是指消费者对某种产品的需求低于正常水平，有下降或减少的趋势。销售人员可以在调查研究的基础上，了解销售产品需求下降的具体原因和性质，并提出改进措施，如通过改进售后服务，发现产品的新用途，开发新市场等，促使销售产品进入新的生命周期，使市场需求上升。

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