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主办单位：苏州优利思企业管理有限公司
开课时间：2015年6月8-9日苏州
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培训费用：3280（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） |
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培训对象 |
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顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等 |
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课程介绍 |
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如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境下，销售人员如何才能够提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品服务，并与客户建立良好的互动关系呢？顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发，使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 |
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课程收益 |
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顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者 |
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培训方式 |
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互动讲授、小组讨论、案例分析、实战技能训练、角色模拟、影视启发。 |
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讲师介绍 |
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陈老师介绍： 咨询专家 擅长压力管理、高效沟通、销售技巧 水星家纺 培训招商经理 2003 – 2007 陈老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10年的营销管理及培训经验。陈老师能根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陈老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持90％以上。 服务客户： 一汽红旗轿车（采购部+全网4S店管理层+全网4S店员工），丰田、Volvo、雪铁龙、一汽奔腾 轿车（局网4S店），京爱尔康居集团、上海水星家纺、上海红富士家纺、天津泰达股份、重庆南摩销集团、珠海E&V集团、山东得利斯 股份、山东施可丰股份、山东益母草集团、沈阳中稻股份 沈阳机床股份 ……
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课程大纲 |
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一、认识销售 l 销售模式 l “客户第一”的销售理念 l 客户满意的意义 l 小组讨论：销售人员的角色与技能 l 销售三要素 l 控制区理论： 控制／影响／关心 l “真实一刻” l 超越客户期望值 l 客户购买周期 l 客户的购买决策 二、销售流程概述 l 以客户中心的销售流程
三、销售准备工作 l 销售人员的自我准备 l 客户的分类：红黄蓝绿 l 客户沟通的基本语法 l 认同法 l 赞美法 l 引导法 l 叙述法 l 反问法 l 承诺法
四、客户接待 l 消除客户疑虑 l 建立客户信心 l 扩大客户舒适区 l 潜在客户 电话接待 l 重要的第一声问候 l 产品咨询的处理 l 价格咨询的处理 l 小组演练
五、需求分析 l 冰山理论 l 提问 l 积极倾听 l 总结 l 小组演练
六、产品介绍 l 设定标准 l F.B.I. 产品介绍法 l 数字推演 l 专业名词 l 情景演绎 l 双借对比 l 小组讨论
七、议价成交 l 客户的抗拒 l 客户抗拒的 处理原则 l 抗拒处理的要点 l 抗拒处理的技巧 l 抗拒处理应对话术演练 l 成交技巧
八、售后跟踪 l 售后跟踪的准备 l 定期联系跟踪
九、潜在客户开发 l 潜在客户开发的要点 l 接触潜在客户的途径 l 开发 潜在客户的方法 l 漏斗原理 l 客户拜访 |
咨询电话：0512-66555771 联系QQ :1294015820
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学校地址：苏州市相城大道168号新尚广场A座806室
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