销售怎么 沟通 成交率高

 

 

销售想要成交率高，就要定位好清楚目标客户。如果连目标客户的定位不清楚，那么就无从谈成交，即便你销售的产品能满足大众，那也要先从大众中找出一类人群做突破，切记不要幻想着要把产品卖给所有人。

 

 

根据所要定位的目标客户，结合我们产品的优势，就好发掘客户的痛点。

 

做销售一定要知道我们的目标客户在哪里?如果自己不好找到，就问一句谁有?就找谁合作。

 

然后我们要了解成交的两大核心元素：

 

1、信任

 

如何才能获得客户的信任呢?获得信任的方法可以从两个角度去思考，一是超预期的回报;二是影响。

 

A、超预期回报。也称为成交客户前为信任布的局，我们需要用利他的思维，站在对方的角度考虑问题，必要时让客户能感觉有便宜可占或者购买我的产品远超他的预期，就可以不断地推进自己在客户心目中信任指数的升级。我们经常在网上看到见网络金融诈骗，就是典型的骗子利用了人贪婪的且超预期的心理诈骗成功的。

 

B、影响。做销售切记，永远不要试图说服别人，想让别人信任你，要通过他身边的人、事、物及其它各种各样的行为去影响他。

 

2、欲望

 

销售当中如何刺激一个人的购买欲望呢?主要从4个角度去思考。

 

A、痛苦。人大多都不会因为某一句话而改变，人改变只会因为他的痛苦到极点而改变，人之所以不改变，是因为痛苦不够，只要痛苦足够大就能刺激一个人行动，所以挖掘痛苦的能力是任何一个做销售所必须具备的一个基本功。

 

B、梦想。人人都有梦想，我们做销售的就是通过不断的沟通和反问，去想法激活我们目标客户潜意识里的梦想，一旦激活销售购买的行动就顺理成章。

 

C模仿。模仿其实就是人的从众心理，我们无法要求客户去按照你的意思去行动，只要给他举一些实际的案例，让别人去影响他并制造这种氛围就可以。

 

D、自私自利。自私自利体现的就是“紧迫”感，如：限时、限人、限额等，人在紧迫感的促使下就会首先考虑自己的利益，哪怕销售的产品有时与他一点关系也没有，他也会行动。

 

 

提高销售成交率的实用沟通技巧

 

 

1、不要一直强调客户能从你这里得到什么，而是要让客户明白，如果不买你的产品，他会失去什么?这一点很重要，很多销售员在推销自己的产品时，总站在自己的角度去描绘产品的功能，描绘产品能给他带来哪些价值，却不直击客户的内心，找到他们内心的痛点，告诉他如果不买这款产品，将会失去什么?有时候失去的往往经不经意得到的，更让客户关注，比如你向客户推销某款护肤品，这款护肤品无论是从功效还是价格都能很好解决用户的需求，但客户迟迟不下单，这个时候你就可以告诉她，如果今天买这款产品还将赠送某款超值的赠品，价格相当于所购买护肤品的价格，相当于产品买一送一，如果今天不买，后续再买此款护肤品，活动过后，就没办法再拥有此款超值赚品，意味着将失去这款物超所值的赚品，通常客户听了之后，都会选择下单购买。

 

2、每个人都希望自己活得轻松，所以一定要让客户明白，他买了你的产品之后，会省去哪些麻烦。这点也是用户的一个痛点，比如女性护肤，每天从洁面、补水、锁水、防晒等，光护肤就浪费了不少时间，如果你有一款产品，补水、锁水、润肤三效合一，肯定备受用户喜欢，因为只要喷一喷就可以省去补水、精华、乳液甚至面霜都可以省了，而且价格还不到这三种护肤品的三分之一，出行方便、使用方便，如果是这样，相信会有很多用户喜欢，这点实际上就是列出产品的核心卖点，通过这些核心卖点来打动客户。

 

3、让客户了解，除了产品之外，他还能从你这里额外得到什么?这一点很重要，可以说是售后环节，比如你是卖护肤品的，那么你可以给她提供护肤方案，如果你是卖机器产品的，你可以给他提供机器维护与使用技巧，或者是上门给工厂技术人员，免费培训一堂技术类课程，如果你是做培训项目的，那么除了购买的课程之外，还可以额外赠送其它类课程，比如是教化妆的，那么可以附带赠送礼仪类培训，让客户感受到买到你的产品是物超所值，那么就肯定会心动，然后再行动。

 

 

如何高效提升销售业绩

 

 

1.不得罪任何一个顾客

 

顾客是上帝，是销售员绩效的来源，虽然有些顾客态度不好，影响人的心情，但一定要调节好自己的心情，不要受他态度的影响而让自己生气，最后弄得两败俱伤，不值当，得罪了客户就相当于葬送了自己的订单，这样的客户一旦得罪了，后续几乎就没有了再成交的可能，开发一个新客户的难度是维护老客户的N倍，所以不要轻易得罪任意一个客户。

 

2.建立顾客档案

 

所有客户都需要给其做一个归档资料，可以更加清晰的了解客户，服务好客户，建立档案包括，不仅仅包括客户的姓名、电话，还包括客户所从事的行业，户籍，生日、收入，职位、兴趣、爱好等等，做这些资料不是直接向客户获取，而是通过聊天沟通信息来了解，为何要像调查户口一样做建档?因为有了详细的数据可以更好的判别客户的消费能力，有了对方的兴趣爱好，可以有针对性地去维护客户、成交订单，做过销售的人，一看这些信息应该都会明白这些建档资料的重要性，除了成交订单之外，还可以通过这些资料，找与客户共同的话题。

 

3.让顾客主动转介绍

 

销售员如果做好了上述两点，与客户沟通到位、服务到位，想让客户转介绍真的不难，有些客户甚至是主动转介绍，比如去服装店买衣服，感觉价格合理，衣服质感又OK,重点是老板人好，就会主动把这间店分享给身边姐妹，相信不少人都有这样做过。所以作为销售员，一定要意识到这点，服务好顾客，让顾客主动转介绍，比自己去开发陌生客户，可信度，成交率都要高得多。

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