如何引导客户谈单

 

 

在进行谈单的时候，引导客户成功下单的方法其实有这几个：1.试探性引导;2.决定式引导;3.直接引导。客户是否下单就是在心理上的一个天平是否平衡，我们要做的就是找准客户的点。尽量给顾客一种物超所值的感受，这样客户自然会很开心的下单。

 

 

1.试探性引导

 

一般来说，我们很难摸清客户的具体情况，客户到底下不下单，需不需要着急下单等等，我们是完全不清楚的，所以我们很多时候并不能准确的把握住客户的下单信号。

 

这就需要我们去试探性的引导客户下单了。在谈判过程中，或者谈判过程快进入尾声的时候，在一些客户关注的问题点上面，提出针对性的解决方案，询问客户是否能够解决他的问题。比如说货期问题，你可以提出在他下单前先一部分生产，或者安排分批次生产。

 

一般在针对客户的问题提出针对性的解决方案的时候，客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来。如果还是推脱纠缠的态度，自然就是并没有下单意愿了。

 

2.决定式引导

 

决定式引导是我们用方案来结束谈判。比如说问对方什么时候交货比较好，安排什么样的运输方式比较好，这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来，以确定客户是否能够尽快下单。

 

但是这种方法会有一定的弊端，因为客户都不愿意被逼着购买，一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑，你就很被动，轻一点的迎接客户的怒火，重一点的直接丢单了。

 

所以在跟客户沟通这类催促性的问题的时候，尽量用和缓的语气，在决定权留给客户的同时，做到在服务上面足够的尊重客户。

 

3.直接引导

 

直接引导的方法分为直接引导和再次直接引导。直接引导就是以确定性的语气沟通一些小问题，比如产品规格上面，询问客户的产品规格是需要怎样的，一般只有在不怎么纠结价格等其它大型问题的基础上，才会沟通这类的问题。我们提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。

 

再次直接引导呢，就是在直接引导无果后，再次重新向客户分析产品，分析卖点和市场前景，引导客户的心理天平朝你倾斜。

 

 

销售应该了解的谈单技巧

 

 

一、 谈单技巧

 

大家认为谈单最重要的是什么?是一味的给客户灌输我们的产品如何环保、工艺如何先进、售后如何优秀这些客户都已经听烦了的话?

 

在整个谈单的过程中，我们最重要的是引导而非是灌输!

 

引导：让客户从主观意识上认同我们，更加具有互动性。

 

灌输：强制客户听从我们的话语和方法，不顾客户内心的真实感受，极容易引起客户的方案。

 

显然易见，引导比灌输更容易让客户产生成交的欲望。接下来我们就讲一下，引导的两个行为。

 

二、引导的两个行为

 

1.语言引导

 

“王姐，你今天的穿着打扮实在是太棒了，特别是你这双皮靴，简直是点睛之笔。仅仅只是从外表的穿着这一点，就能看得出王姐你是一个十分注重精神享受、对于物质方面有着高要求、高标准的一个人。”

 

“像王姐你啊，在装饰方面肯定要搭配个轻奢风才能配得起王姐你的气质。你看我们公司这边关于轻奢风的案例有这些：XXX。您要是觉得这些还不满意，我们还可以安排设计师与您进行一对一对接服务，保证设计出来的房子好符合您的气质。”

 

通过一些看似不想管的小事情，先慢慢的获取客户的好感，在通过夸赞本身的气质这一点来进行推销;通过我们自身的案例，让客户了解了我们的优势，最后抛出设计师专门对接服务，增加客户的信心。

 

2.行为引导

 

行为引导比起语言引导更加隐蔽，更容易让人在不知不觉间做出我们想要的结果。

 

夏季炎热，一个人走在大街上，浑身上下都已经汗水打湿。这时你发现在你的前方有一个可以遮阳的地方，那么下意识你就会快步往那个地方前行。到了地方之后，你发现那里正好有一个买冰棍的老人，此时你正是口渴难当，那么你有非常大的可能会买一根冰棍解渴。

 

通过一系列的行为暗示，让客户一步步的走入我们所布好的“陷阱”当中。

 

在整个过程中，看似每一步都是客户通过自我主观意识做出的决定，但实际上是因为我们事先的布置，让客户通过我们不断地引导，最终达成了我们想要的目的。

 

 

客户讨价还价要如何交流

 

 

1.顾客进来后，看了看后指着其中一款产品，直接就问：“多少钱能卖?”

 

很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格!

 

话术1：先生(小姐)，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是?

 

话术2：我们标价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，一片砖也看不出整体展示效果，来，我给您说说.……

 

2.顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了!"

 

这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一片砖500元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

 

就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。

 

话术1：是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因.…，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……(再次刺激购买欲望，把产品的功能、展示效果，与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。)

 

话术2：您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。去年我一个朋友，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了一款瓷砖，结果砖到后发现一大堆问题，不平整、色差大，铺了后有些地方就缝隙大，不好看，没几个月，一些砖还起翘了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!

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