在和客户沟通交流的过程中，我们除了要时刻谨记常用的应对话术，以防在遇到各种突发状况下手足无措、无言以对之外，还需要时时刻刻提醒自己：“有一些话是不该说的、有一些行为是不合适的，应当尽力避免，否则可能会对开发客户造成负面的影响、导致达不到预期的效果”。

 

 

一、如何与客户聊天谈单

 

(1)优惠成交：特别适用于在价格上让分很大的服饰行业，当客户对各方面都满意，在价格上超出预算又不肯让步的时候，就可以采取适当的优惠，促成交易，这个时候只要价格满意就是一锤定音的事情，如果给出了优惠让步，不仅会达成这一次的交易，还会促成下一次的光临。当然优惠成交也有讲究，要让顾客感觉到你吃了亏，她才会觉得自己赚到了。

 

(2)请求式：这种方式更适合老客户，关系融洽的情况下，对方也的确有需求。就可以提出“张姐，最近到了一批新款，您要不要过来选两件”“剩了一款刚好有您的码，看您要不要带回去”这样的请求式购买。

 

(3)假设式：通过假装客户已经购买产品之后，举例使用后带来的好处，让客户看到产品实际的益处。

 

二、和客户谈单的技巧

 

1、开门见山成交法

 

这是最简单常用的成交方法，咨询人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

 

当你提出成交的要求后，要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

 

2、利益清单成交法

 

把客户与自己交易后的利益都展示在客户面前，将产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

 

当客户与咨询顾问之间的关系比较融洽，但是一直犹豫不决，还想再到别的店去看看的时候，咨询顾问就可以运用这个方法。首先把店里的优势全部列出来，而且这些优势刚好又能满足客户的利益点，至少列出10条以上，注意这10个优势里面至少有3到5条是你们店独有的，别的店是不具备的。然后清楚明白的向客户展示出来，并催促她们下决定就可以了。

 

3、二选一成交法

 

咨询人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

 

三、谈单时如何引导客户

 

1.语言引导

 

“王姐，你今天的穿着打扮实在是太棒了，特别是你这双皮靴，简直是点睛之笔。仅仅只是从外表的穿着这一点，就能看得出王姐你是一个十分注重精神享受、对于物质方面有着高要求、高标准的一个人。”

 

“像王姐你啊，在装饰方面肯定要搭配个轻奢风才能配得起王姐你的气质。你看我们公司这边关于轻奢风的案例有这些：XXX。您要是觉得这些还不满意，我们还可以安排设计师与您进行一对一对接服务，保证设计出来的房子好符合您的气质。”

 

通过一些看似不想管的小事情，先慢慢的获取客户的好感，在通过夸赞本身的气质这一点来进行推销;通过我们自身的案例，让客户了解了我们的优势，最后抛出设计师专门对接服务，增加客户的信心。

 

2.行为引导

 

行为引导比起语言引导更加隐蔽，更容易让人在不知不觉间做出我们想要的结果。

 

夏季炎热，一个人走在大街上，浑身上下都已经汗水打湿。这时你发现在你的前方有一个可以遮阳的地方，那么下意识你就会快步往那个地方前行。到了地方之后，你发现那里正好有一个买冰棍的老人，此时你正是口渴难当，那么你有非常大的可能会买一根冰棍解渴。

 

通过一系列的行为暗示，让客户一步步的走入我们所布好的“陷阱”当中。

 

在整个过程中，看似每一步都是客户通过自我主观意识做出的决定，但实际上是因为我们事先的布置，让客户通过我们不断地引导，最终达成了我们想要的目的。

 

四、和客户谈单的注意事项

 

1、避免跟客户起争论

 

我们在和客户交流的过程中，最好少和客户谈一些与销售无关的话题，更不要讨论那些可能会引起争议的，如政治、宗教等涉及主观意识的话题，不管说的对也好，错也罢，这些都对销售没有任何实质意义。

 

一些新人由于刚入行不久，经验不足，难免会出现跟着客户一起讨论主观性的议题的时候。结果争的面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可能一笔业务也就这么告吹了。这样的争执有什么意义呢?有经验的老销售员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题向保险上引，自然而然地切入主题。对与销售无关的东西，我们要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈。因为和客户争论一些有争议的话题对销售没有任何好处。

 

2、不说夸大不实之词

 

不要夸大产品的功能，因为客户在以后的日子里，终究会明白我们所说的话是真是假。不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样做就像为自己和公司埋下了一颗"定时炸弹”，一旦爆炸，后果不堪设想。

 

任何产品都存在其不足的一面，我们要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌。不要被短期利益蒙蔽了眼睛，对自己的前途、公司的利益、甚至是行业的声誉造成很大的伤害。

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