电话销售话术 沟通 技巧

 

 

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，销售可以这么说：因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

 

 

1.当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?

 

××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

 

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?

 

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

 

××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?

 

2.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

 

××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?

 

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?

 

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?

 

3.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

 

××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

 

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?

 

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?

 

 

电话销售的有效交谈技巧

 

 

1.重要的第一声

 

当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。——这里可以了解一下400电话接听话术

 

2.要有喜悦的心情

 

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下很好的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

 

3.迅速准确的接听

 

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，要在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听简，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。

 

 

销售跟客户打电话的 礼仪

 

 

1.电话“温暖”

 

以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“七步达成法”

 

最重要的要诀是：要能忍得住。

 

客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：

 

“王老板，你好!我是***公司的!我姓X，叫XX!刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊!”

 

第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。

 

2.电话“再温暖”

 

第二次电话在第一次电话3天后执行，电话的内容："X老板!你好!我是***公司的XXX啊!前两天给您打过电话的!您再忙啥呢?我这两天……”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。

 

3.电话“三温暖”

 

第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。

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